How to Determine Customer Archetypes and Buyer Personas

我们营销人员喜欢模式。模式告诉我们如何，何时和在何处与客户沟通。

他们还告诉我们很多有关客户是谁的信息。通过确定过去或现有客户之间的模式，您可以弄清楚哪种类型的人从生活中拥有产品或服务中受益最大。

Then, you can go out and find more people like that person.

Customer archetypes and buyer personas are both helpful strategies when you’re trying to find those patterns.

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什么是客户原型？

客户原型是一种理解和描述客户作为一个小组的动机的方式。

他们的目标是什么？是什么推动他们的决定？

原型试图回答这些问题。

通常，原型以一个或两个字的“角色”描述形式出现，总结了您理想的客户。

• 创新者
• The Mother
• 实用的每个人
• The Free-Spirited Explorer

这是营销人员简化客户以更好地为他们服务的方式。

If we know that someone’s primary motivation is practicality, that starts to tell us what kinds of products and advertisements might appeal to them. We can use that information in every stage of a marketing campaign, from product development to promotion.

当然，原型依赖于过度简化。每个妈妈不仅仅是一个原型的“母亲”人物。

But if you’re marketing cribs, car seats, or baby food, you’re not speaking to the other parts of the mother’s personality — you’re speaking to the part of them that’s primarily concerned with their child’s health, safety, and happiness.

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如何在客户中识别客户原型

构建客户原型实际上很容易：

1。Talk to Your Customers

直接与客户交谈将使您对他们想要什么以及促使他们购买东西的东西有更深入的了解。

无论您是使用调查还是只是一对一与他们交谈，都可以找到类似的事情：

• 他们如何了解您的业务
• 它吸引了他们
• 您的产品为他们解决了什么问题
• 他们的购买过程是什么样（他们如何决定您的产品是正确的产品）

您甚至可以汇总原型列表，并要求他们选择他们最能描述的原型。

根据您公司的规模，您可能必须听到其中几十个的消息，以良好代表您的客户群。

但是，如果您是一家较小的公司，客户应该单独与每个客户交谈。他们会感谢您的好奇心，甚至可能会帮助您更好地为他们服务。

您甚至可以将调查纳入您的销售和入职策略中。更多的数据总是更好，开始学习客户的最佳时间是您遇到他们的那一天。

2.使用荣格的原型作为灵感

术语原型实际上来自卡尔·荣格, a 20th-century psychologist. In an effort to understand the motivations behind human behavior, Jung came up with a system of 12 archetypes. He believed that every human being fit into one of these descriptions.

His archetypes are a good place to start when trying to understand your customers:

In the archetype wheel above, each section of the grey inner-circle describes a motivation; the rainbow-colored middle layer describes that archetype’s primary value; and the words on the outer layer are the names of each archetype.

The terms he uses are outdated, but you can rename them as you see fit. Instead of寻求知识的圣人，您可能会使用永远很有趣的学生。Instead of控制统治者，您可能会使用雄心勃勃的领导人orBadass Boss。

如果您不想，您根本不必使用Jung的原型。任何系统都可以正常工作，只要它可以帮助您绘制客户的身份以及他们的思维方式的广泛冲击图片。

3.写一个描述性段落，以伴随您的每种原型

Customer archetypes work best when they take this format:

1. Archetype name
2. 简要描述;简介

A presentation slide that just says客户原型：办公室影响者might not make much sense to your audience.

Adding a few descriptive sentences can provide a more holistic portrait of your customer, like this:

敬业的运动员

Always in pursuit of a new athletic goal, the Dedicated Athlete wakes up early, trains endlessly, and strives to achieve greatness. They’re looking for a brand that’s as invested in their success as they are.

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什么是买家角色？

买方角色（或客户角色）是另一种客户细分工具。

它们类似于原型，因为他们将理想的客户描绘成虚构的角色。

But personas get a lot more specific in terms of data.

原型通常是客户动机的简短诗意体现，而买家角色则是一个命名的角色，伴随着不同的人口统计学和心理观点：

Who they are:年龄，性别，职业，爱好，教育水平

Pain points:他们在日常生活中遇到的问题

购买模式：How they make purchasing decisions, budgetary info

动机：Values that drive their decision-making process

Influences:影响他们购买的人

因此，例如，您的角色可能看起来像这样：

姓名：梅利莎/迈克

年龄：40

性别：Male or female

Job role:每年生产1500万美元的公司的建设项目经理

收入：$ 70,000

Pain points:现有的项目管理软件选项还不够全面。想要一个程序，使他们能够在一个接口中组织所有与项目相关的信息和通信。

动机：要更有效地工作，以便他们可以为组织省钱，缩短平均项目时间表，并准时工作/与孩子们花更多的时间。

Buying patterns/influencers:需要首席建筑官的批准，以在公司范围内实施新的项目管理软件。采购部门必须批准费用。

为什么买家角色有用？

就像原型一样，买家角色告诉您理想的买家正在寻找什么。这在产品设计过程中非常有帮助，因为目标是制造产品比竞争对手的产品更能解决​​客户的痛苦点。

如果我们采访了几十个建筑项目经理，并发现对更好的PM软件的渴望是一个共同的话题，请告诉我们我们应该努力构建最好，最全面的计划。

It’s useful for sales and marketing, too. We know that the Chief Construction Officer and purchasing departments have the final say about whether or not to buy, so it may help to direct at least some of our messaging toward them.

在内容营销的背景下 -我们在InterGrowth™上做什么— that might mean creating some content that speaks to the pain points ofCCOand construction buyers in addition to project managers.

这也可能有助于创建一些内容，以预测这些数字将对购买新软件程序的问题或疑虑，并在他们不得不提出之前对其进行解决。

也可以看看：内容营销的权威指南

买方角色与用户角色

请记住，购买产品的人并不总是最终用户。例如，如果您出售专为内容营销团队设计的SEO软件，那么您的最终用户可能是作家，编辑和SEO战略家。

但是，营销经理甚至首席营销官可能是负责实际购买该软件的人。

For sales and marketing purposes, our buyer person would focus on whoever makes the final purchase decision. The user persona, on the other hand, would profile the writers and SEOs who actually use the software.

Buyer Persona vs. Ideal Customer Profile

理想的客户资料与买方角色相似，只是他们描述了公司而不是个人。

It’s used in the B2B world where the target buyer is other companies, not individuals. Instead of outlining what a person’s job title is or their income, ICPs outline company budgets and which job role is responsible for making the final purchase.

In most cases B2B companies use ICPs and buyer personas. The former helps them to identify companies that might be potential customers, and the latter helps them understand the motivations of the person making buying decisions.

有关的：雇用B2B内容营销机构：这值得吗？

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如何创建买家角色

Here’s how to build buyer personas:

1.收集数据

与客户原型一样，如果您有很多数据可以使用，则创建买家角色会更容易。

创建一个表格，其中要包含在角色（职业，收入，影响者等）中的信息点。然后，提取您的十个或二十个最佳客户的列表，并使用您知道的信息为每个表格填写表格。

如果您无法在表格上填写一条线，请进行受过教育的猜测，或者询问他们是否可以调查它们进行营销活动。

You can also ask other members of your team. Sales reps usually collect data on leads and prospects, so they might be able to tell you things you didn’t know about your customers.

2. Look for Patterns

将您的数据合并到一个电子表格中，每个信息点在其自己的行或列中。这使得在数据中找到模式变得更加容易。

Look for the data points that appear most frequently — common job titles, pain points that show up over and over, etc. Find the median income of all the customers you’re looking at to determine the income of your buyer persona.

3. Work With Your Creative Team to Build Out a Full Persona

一旦确定了说明您的目标受众的模式，那就是您的买家角色。有您的设计师和content team发挥他们的魔力，将您的角色变成视觉上有趣的东西。

您和公司中的其他人可能会在演示文稿中展示角色，因此，要拥有一个品牌幻灯片，并带有“人”的插图图片。

4. Share It With Your Team

Everyone in your company will benefit from seeing the buyer personas you’ve drawn up.

无论他们是设计产品，密切交易还是通过电话进行故障排除，每个人都应该在同一页面上了解目标受众是谁以及他们正在寻找什么。

有关的：我们B2C内容营销的完整指南

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Do You Need Customer Archetypesand买方角色？

你能只有一个或另一个就能摆脱吗？如果您也不想使用该怎么办？

That’s fine — customer segmentation isn’t a necessity,

但是，这些工具可以帮助您与最有可能购买产品的人们的价值和动机保持一致。

Even if you don’t go through the whole process and create a fully fleshed-out portrait of your target customer, reviewing your customer data is a helpful exercise.

就像我说的那样，如果您能弄清楚所有最好的客户的共同点，则可以将营销工作重点放在寻找更多分享这些特征的人上。